Dos emprendedores locales cuentan como es ir a verse cara a cara con proveedores y empresarios del gigante asiático y conocer la afamada Feria de Cantón.
Ese país que suena como “El Dorado” para todos los interesados en el comercio exterior, vistos con los ojos de un empresario local. Cómo desembarcar en el gigante destinado a dominar la Economía mundial desde el mercado local.
Negocios en el Sur: ¿Cómo fue la experiencia, con qué expectativa viajaron?
Hernán Cornejo: fuimos con mi socio Leonardo Plugel, yo me dedico a la importación, trabajo mucho lo que es accesorios de vehículos y energías renovables, como paneles solares y termotanques solares. Esos son los productos en los que trabajo y le estoy metiendo muchas pilas. Previamente yo venía teniendo una relación de amistad ya con los prroveedores chinos a través de Whatsapp, porque permanentemente estamos en contacto con varios dueños de fábricas o traders.
¿Qué lugares visitaron?
HC: puntualmente en China visité dos fábricas, para controlar la calidad de lo que iba a traer, luego fui a una feria que se llama Cantón, y luego visitar otros proveedores y amigos. Estuve en Shenzhen, y en Guantzhou donde está la feria de Cantón, luego estuve en Dongguan y en Zhangzhou.
¿Y el cara a cara con los proveedores?, ¿cómo fue?
HC: En los 14 días que duró el viaje programé entrevistas a la mañana y a la tarde con los proveedores para profucnizar el vínculo con elos, eso es muy importante. Lo virtual es importante pero no hay que desperdiciar la oportunidad de estar frente a frente con el proveedor chino, vas a otra escala de la relación comercial, lo que te permite muchas cosas, como pelear más el precio, que te tengan en cuenta en nuevos productos que van saliendo. Nosotros los argentinos somos muy amigables, no somos fríos como los europeos y eso a los chinos les sorprende eso.
Tan es así que me fueron a buscar a Hong Kong y me llevaron al hotel. Estuvieron permanentemente preguntándonos qué necesidades teníamos.
¿Qué ganancia ves del viaje?
HC: Comercialmente fue muy positivo, fui a conocer gente que a veces paso muchas horas hablando por día por Whatsapp, y esta vez pude ir a conocerlos e ir a cenar con ellos. De mi lado pude pelear mejores precios y de su lado saben que tienen un socio acá en Argentina que les puede vender muchos productos, vos sos una pieza estratégica ppara que ellos crezcan. Yo ahora conozco a quien me vende los termotanques solares y es muy difícil que me vaya con otro por más que me venda más barato.
Para las pymes de importadores y exportadores locales que quieren vincularse con China, ¿qué consejo darías?
HC: Yo creo que la gente que trabaja en el Comercio Exterior debería ir a ferias como la de Cantón y tener vínculos como los dueños de fábricas y traders.
El consejo que puedo dar es que se armen de un buen equipo humano con profesionales del Comercio Exterior y un contador que es fundamental en esto de hacer importaciones, tener contactos en China, gente en quien puedas confiar. Estás comprando algo a miles de kilómetros y a veces no pedís muestras. Deberías tener alguién allá que vea los productos y te diga sí o no. Yo he tenido el privilegio de conocer muchos forwarders chinos, que son quienes menejan la carga y son excelentes personas y me dan consejos y tiran datos de fábricas. Así se evitan este tipo de problemas. Si compras algo creyendo que es de una calidad y después resulta de otra, te hacen perder plata.
¿Cómo llegaste a la idea de ir a visitar a tus provedores?
HC: Yo cuando me inicié en 2013 y 2014, tenía mucha confianza. Ahora hemos avanzado y tenemos compras más grandes que en ese entonces.
Ahora, los chinos son muy abiertos para vender, pero muy cerrados para entrar en sus redes, ¿cómo se vincularon?
HC: Como vos decís, allá están bloqueadas las redes sociales como Facebook, Twitter o Gooogle, podés instalar un programita que se llama VPN que te permite usarlas estando en China, aunque un poco más lentas. Ellos lo usan mucho para vender, de hecho usan mucho Facebook para eso. Whatsapp es fundamental también. También veíamos como pagaban hasta el taxi con una red social que se llama WeChat, que se usa muchísimo allá. Eso aquí sería difícil porque gran parte de la economía es informal.
¿Proximos pasos?
HC: El objetivo con mi socio dentro de poco tiempo son dos, primero ensamblar lo que es luminarias o algunos accesorios para dar laburo a gente de acá, y el segundo es exportar algo como alimentos, rubro en el que somos muy competitivos, esos son dos ásos muy difíciles. Es muy fácil comrarles cosas pero muy difícil venderles y es el segundo paso que analizamos en un futuro mediano.
¿Tuvieron apoyo de alguna entidad estatal?
No, yo he llevado a Miguel Ponce, director del Centro de Estudios para el Comercio exterior del Siglo XXI y el incluso me invitó a sumarme a la misió comercial a China encabezada por el presidente Mauricio Macri, pero justo estaba volviéndome.